Les negociacions són fonamentals en el dia a dia de qualsevol individu, empresa o organització. És per això que hi ha una literatura molt extensa, sobretot provinent de làmbit de la psicologia, que descriu les característiques psicològiques bàsiques que ha de tenir tot bon negociador. El punt de partida daquest llibre és diametralment oposat a aquesta perspectiva, ja que shi concep la negociació com un procés estratègic en què cada participant tria racionalment les seues estratègies després dintuir quina serà la resposta dels seus rivals en la negociació.